Los 3 errores más comunes al calcular el TAM

Consultoría Estratégica

Los 3 errores más comunes al calcular el TAM

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Luis Armando Gutiérrez Montaño
Consultor
Luis Armando Gutiérrez Montaño
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En el proceso de crear una startup existen diferentes conceptos y elementos que debemos tomar en cuenta, destacando entre ellos el concepto del TAM (Mercado Total Disponible). En palabras simples, el TAM es el valor anualizado de mi mercado, es decir, con cuántos ingresos contaría si yo tuviera el 100% de participación en el mercado.

Es esencial conocer algunos de los errores más comunes que comenten los emprendedores al definirlo.

Errores comunes al definir el TAM

1. Ingresos

El primero tiene que ver con el elemento de los ingresos, muy comúnmente tomamos en cuenta los ingresos de un competidor similar en el mercado, sin tomar en consideración ninguno de nuestros números. Por ejemplo, calculamos nuestro mercado disponible con base en el ticket promedio de Ray Ban (empresa de lentes) en vez de nuestro propio ticket. Esto invalida dicho cálculo, ya que no estamos considerando factores internos como nuestra capacidad de atender a tal magnitud de mercado, así como nuestros números.  

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Es claro que por ser un proyecto nuevo carecemos del posicionamiento y reconocimiento de marca de Ray Ban, por lo que no podemos partir de la premisa de que estaremos compitiendo a la par.

2. De arriba hacia abajo (externo)

Este es un análisis que surge a raíz de la necesidad de conocer la extensión de la industria a la que se planea entrar. La forma en que funciona es que comenzamos desde un segmento sumamente general en el mercado y se acota hasta identificar un nicho potencial desde el cual partir. Es aquí también donde comúnmente se pierden los emprendedores, ya que no acotan correctamente su mercado, afectando potencialmente su plan de negocios. 

3. De abajo hacia arriba (interno)

En este caso, partimos desde un análisis introspectivo en el que identificamos todos los recursos que tenemos a nuestra disposición. De igual manera, buscamos determinar nuestra capacidad de generar negocio, misma que puede ser calculada a partir de la base de poder (red de contactos) que el proyecto tenga.  

El enfoque en este caso es determinar nuestra capacidad de atacar y acaparar el mercado, tomando en cuenta nuestros números al momento de determinar un valor monetario. El error aquí yace en el desconocimiento, ya que muchos realizan el análisis externo, mas no todos tienen bien en claro sus factores internos.

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Es necesario tomar en cuenta ambos análisis al momento de definir nuestro TAM, mismo que invariablemente cambiará y se estará redefiniendo conforme crezca el negocio.

El calcular correctamente este valor te permitirá definir estrategias de manera más efectiva, así como actuar con un objetivo más claros.

Por ejemplo, si tu TAM es bajo, es probable que se tenga que contemplar si hay espacio para crecer en el mediano o largo plazo. Por el contrario, un TAM de buen tamaño puede suponer un indicador clave de que el negocio tiene buen potencial de crecimiento.

En Grupo Consultor EFE™ podemos asesorarte para realizar adecuadamente estos cálculos y así tomar las decisiones que beneficiarán a tu empresa y fomentarán su crecimiento. No dudes en contactarnos, será un placer atenderte.


Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de Grupo Consultor EFE™.

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