Parte 1: Elabora un Plan de Acción para tu Empresa

Como consultor de empresas e implementador de modelos de gestión empresarial, he notado que la gran mayoría de las empresas que logran escalar su negocio es gracias a una serie de principios que los diferentes líderes exhiben: mentalidad orientada al crecimiento, positivos ante el cambio y constantemente buscan mejorar la cultura de sus equipos.

Si bien el establecimiento de una visión clarificada, metas a largo plazo, metas anuales, trimestrales y semanales son cuestiones muy importantes; hoy en día aún existen empresas que no cuentan con este tipo de factores y lo cierto es que esto no deja de ser “permiso para jugar”; factores que, por el simple hecho de manejar un negocio, son estrictamente necesarios como un estándar mínimo frente a la competencia.

Lo que también realza una verdadera importancia es el establecimiento de una ruta efectiva de crecimiento. Evidentemente, no existe una ruta mágica para hacer crecer una empresa, pero si sigues leyendo este artículo te hablaré acerca de las primeras acciones que deberías de llevar a cabo.

Los primeros pasos… 

Por una parte, y basados en Modelo de EOS, existen 6 pilares fundamentales que sostienen a una empresa: visión, personas, datos, asuntos, procesos y tracción. Entre mayor porcentaje de fortaleza tengas en cada uno de estos componentes, tu empresa estará más estructurada, será propensa a escalar de una manera más rápida y el crecimiento en general será inevitable. OJO, es importante que sepas el porcentaje de fortaleza de tu empresa frente los pilares fundamentales.

Por otro lado, es necesario aterrizar la información y vaciarla a un plan de acción, para ello, nos basaremos en la metodología Disciplined Entrepreneurship. Durante este artículo hablaremos de la 1era de 6 preguntas que te ayudarán a definir una ruta planificada de crecimiento y, en teoría, deberías de poder contestarlas sin problema alguno:

1. ¿Quién es tu cliente ideal?
2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?
3. ¿Cómo es que una persona adquiere tus productos?
4. ¿Podrás hacer dinero?
5. ¿Cómo diseñas y produces tus productos o servicios?
6. ¿Cómo escalas tu negocio? 

Comencemos por lo básico…

En este artículo, cubriremos el primer paso: ¿Quién es tu cliente?

Para que puedas definir el tipo de cliente que necesitas de una manera más asertiva, te recomiendo seguir los siguientes pasos:

A. Segmentación de mercado

Para segmentar correctamente el mercado, es necesario que tengas bien establecidos tu idea, tecnología, producto o servicio. Tendrás que identificar, en conjunto con tu equipo de trabajo, quiénes podrían potencialmente ser los usuarios que adquieran tu producto o servicio y dividirlos en regiones diferentes como por ejemplo, el tipo de necesidad que tengan, características, comportamientos y el sector geográfico donde se ubiquen.

B. Identificación y descripción de mi mercado meta

El cliente ideal o el mercado meta es aquel perfil de persona o entidad al que queremos estar activamente ofreciendo nuestros productos o servicios. Son aquellos que se encuentran dentro del marco geográfico, psicográfico y demográfico que cubrimos.

Para focalizar la atención de nuestra fuerza de ventas y mercadotecnia, es importante describir los rasgos de tu mercado meta, esto te ayudará a estar concentrado en un punto. Será necesario que construyas una descripción de las diferentes regiones encontradas, datos demográficos y psicográficos con información específica del usuario potencial final.

C. Calcula el ingreso promedio con el 100% del mercado meta 

Será necesario que identifiques la cantidad monetaria total anual que podrás obtener, desde un punto de vista hipotético, del 100% de cobertura del mercado en mente. De esta manera, podrás comprender si tu mercado objetivo es muy grande o pequeño para tus metas.

Grande: en el aspecto positivo muestra un espectro enorme de clientes potenciales y en una faceta negativa, refiere a una variedad extensa de competencia, donde ya no se observa el valor agregado del servicio o producto, sino el precio. Cuando el mercado está cubierto por grandes corporaciones y la entrada al mercado podría ser complicada, en ese caso habrá que analizar si es el tipo de mercado que queremos o necesitamos.  

Pequeño: en el aspecto positivo muestra un área de oportunidad para penetrar el mercado y ser pioneros de nuestros productos o servicios. Dentro de los rasgos negativos podría ser el poco interés o bajo porcentaje de adquisición de tus productos o servicios. Este ejercicio te ayudará a ti y a tu equipo de trabajo a conocer más sobre el mercado en cuestión y, por ende, conocer si será o no el mercado más atractivo para estar enfocados.

D. Identifica al Buyer Persona

Para que puedas aterrizar más la información que has minado, es muy recomendable construir un perfil específico del individuo que represente tu mercado meta. Podrás describir detalladamente los gustos y acciones que este individuo realiza cotidianamente. Si bien realizar este tipo de trabajo podría ser muy parecido a la construcción de los rasgos de tu mercado meta, aquí conocerás más a detalle al tipo de perfil de personas que buscas, por ende, las estrategias de mercadotecnia que manejes serán más asertivas.

E. Repite este proceso 10 veces

Nadie te dijo que era sencillo, puede que el trabajo mencionado anteriormente suene de alta dificultad o tedioso, es necesario tener la capacidad de repetir este proceso hasta conseguir al mercado o perfil que verdaderamente necesita tu empresa.

En este artículo conociste el primero de seis pasos a seguir para desarrollar una ruta efectiva. Si quieres tener más información, agenda una cita y platica con nosotros. 

Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de Grupo Consultor EFE™.