Consultoría Estratégica
Primeros pasos para definir un proceso de venta
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Consultor Senior
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No importa si tienes un negocio en marcha o solo un proyecto que estás intentando estructurar, el mapear, visibilizar y utilizar tu proceso de venta te permitirá captar y posicionar de mejor manera tu producto o servicio.
¿Por dónde empiezo?
Para empezar a mapear tu proceso de venta, es necesario determinar algunos elementos, los cuales te comparto a continuación:
- Definición: el punto en que se encuentra tu negocio o proyecto, es decir, si te identificas como una MiPyME o apenas estás pensando lanzar.
- LTV (lifetime value): es un cuantificable que mide la ganancia que un cliente genera para la empresa a lo largo de su relación con ella.
- COCA (cost of client acquisition): es lo que te cuesta adquirir un nuevo cliente.
Una vez identificados estos elementos, procedemos a idear el mejor curso de acción para empezar a estructurarlo partiendo de tu LTV. Si es relativamente bajo, una estrategia de masificación y automatización es lo recomendable. En caso contrario, una atención personalizada es la opción ideal:
| LTV estimado | ¿Qué puedes costear en tu estrategia de ventas? |
$30 USD | Solo ventas por internet, sin intervención humana. |
| $300 USD | Predominantemente ventas por internet, con poca intervención humana para prospectos importantes. |
| $3,000 USD | Una mezcla de ventas por internet, fuerza de venta propia y de terceros (resellers). |
| $30K USD | Una mezcla de todos los canales de venta con gran dependencia en la fuerza de ventas para cuentas grandes. |
| $300K USD | Liderado por fuerza de venta en campo con soporte de estrategias de seguimiento digitales y un uso de resellers selectivo (solo para algunas áreas geográficas |
| $3M USD | Liderado por fuerza de ventas en campo, con otros canales fungiendo un rol de soporte. |
| $30M USD | Los representantes de ventas son los todopoderosos, los demás canales no figuran en este esquema a menos de que el representante de ventas diga lo contrario. Las relaciones interpersonales y el profesionalismo son cruciales en este escenario. |
Extraído y traducido al español de Disciplined Entrepreneurship de Bill Aullet.
Ahora bien, una vez definidos los canales y la estrategia a utilizar de acuerdo al rango e industria en el que se encuentra tu LTV, procedemos a mapear tu proceso de venta a corto, mediano y largo plazo.
Comienzas definiendo los marcos de tiempo, nuestra recomendación es de 1, 3 y 10 años respectivamente, después determinas qué porcentaje de tus ventas representará cada uno de los canales que utilizarás (venta en campo, venta remota, ventas por internet y resellers) y, finalmente, determinas los hitos y supuestos en cada uno de los escenarios.
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Lo anterior, aunado a tu plan de ventas, te permitirá sentar las bases para definir un proceso de venta claro y alineado a tus objetivos.
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