Toma de decisiones en tiempos de volatilidad

Consultoría Estratégica

Toma de decisiones en tiempos de volatilidad

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Luis Gutiérrez
Consultor
Luis Gutiérrez
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“Se vienen tiempos difíciles” son las infames palabras que ningún emprendedor quiere escuchar, mucho menos decir, especialmente cuando tiene personal a su cargo.

Precisamente en momentos como estos es cuando las habilidades de los emprendedores salen a relucir. Aun cuando las condiciones del mercado no sean las idóneas, es importante mencionar que siempre habrá cabida para el crecimiento. Es nuestra labor encontrar el camino hacia ese objetivo.

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En ese sentido, existen diferentes estrategias que podemos tomar para alcanzar esa situación ideal. Algunas de las más conocidas son:

  1. Reestructuración enfocada al objeto del negocio: Implica pasar de un producto o servicio a otro, no necesariamente enfocado a lo que la empresa hacía anteriormente. Por ejemplo, una empresa que pasó de producir automóviles a producir respiradores.
  2. Reestructuración enfocada al producto: Consiste en realizar un análisis de la oferta de productos disponible para depurar el portafolio y enfocarse en aquellos que presentan mayor ingreso y rentabilidad para la empresa. Lo anterior genera como resultado un mejor enfoque de los recursos disponibles hacia aquellas líneas de negocio que están generando más negocio. Por ejemplo, una empresa que eligió dejar de ofrecer el servicio A para priorizar los servicios B y C que representan la mayor parte de sus ingresos.
  3. Depuración enfocada a la cartera de clientes: Supone la realización de un análisis de cuartiles para evaluar y categorizar a todos los clientes de la empresa, enfocándose en mantener y hacer crecer aquellos que representen el mayor ingreso nominal a la organización y depurando o renegociando aquellos que significan una menor rentabilidad. Por ejemplo, conforme a los resultados obtenidos del análisis de cuartiles, una empresa llegó a la conclusión de que los clientes A, B y C representan el 80% de sus ingresos, por lo cual deben de hacer énfasis en mantenerlos satisfechos y hacer crecer esas cuentas. Por otro lado, los clientes D, F y G suponen una pérdida operativa conforme a los acuerdos negociados durante el proceso de venta, se recomienda renegociar los honorarios o terminar la cuenta lo más pronto posible.
  4. Depuración enfocada a los canales de venta: Implica analizar los diferentes medios que se utilizan para concretar una venta, haciendo énfasis en aquellos que tienen la mayor participación en los ingresos o rentabilidad y evaluando si es necesario depurar aquellos que no son redituables. También puede suponer la evaluación de nuevos canales de venta para incrementar el techo de ingresos de la empresa. Por ejemplo, de acuerdo con su análisis, una empresa se percató de que la mayor parte de sus ventas provienen de la venta online, mientras que el resto son de la venta a proveedores directamente. Esto puede significar que deberían de parar de ofrecer servicios a proveedores y enfocarse a la venta directa al consumidor.
  5. Depuración enfocada a gastos: Es sumamente común ver este tipo de estrategia en las empresas, ya que es de un locus interno, esto significa que la empresa tiene 100% el resultado de esta decisión en contraste con otro tipo de contramedidas, con la desventaja de que puede canibalizar la capacidad que tiene la empresa de capitalizar sobre la normalización de la demanda del mercado. Por ejemplo, cortar gastos despidiendo personas con bajo rendimiento o depurando servicios no indispensables. 

Cualquiera que sea la opción que decidan tomar, es indispensable enfocarse en el negocio como si fuese un ente viviente, es decir, atenderlo como si de un familiar se tratase. Así como nosotros nos enfermamos, la empresa puede pasar por tiempos de revolución y evolución, pero mientras entendamos que esto es normal, seremos capaces de pensar claramente y tomar la mejor decisión en pro de la entidad.

Si tu empresa está pasando por tiempos difíciles, está bien pedir ayuda, nuestro equipo de expertos está listo para resolverlo. ¡Comunícate con nosotros, sabremos cómo ayudarte!


Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de Grupo Consultor EFE™. 

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