Muy a menudo, los conceptos de «liderazgo» e «influencia» se utilizan de manera intercambiable, un error totalmente comprensible si consideramos lo intrincados que están el uno con el otro. Si bien una persona puede tener un efecto de influencia sobre otra sin ser o ejercer una posición de liderazgo, no hay duda de que un líder será incapaz de dirigir a su equipo de manera efectiva si no cuenta con las habilidades y las técnicas necesarias para influir en los demás.

De hecho, la habilidad para influir en los colaboradores es el factor que distingue contundentemente al líder de quien de otra forma no es más que un gerente. En este sentido, el liderazgo de influencia consiste en trabajar simultáneamente con personas e ideas, haciendo posible que los esfuerzos de las primeras sean coherentes y estén alineados con las acciones estratégicas de la empresa y las razones que las respaldan. Dado que el mundo de los negocios experimenta cambios de manera constante y vertiginosa, y en los últimos años el ritmo de vida de los empleados se ha caracterizado por un bombardeo incesante de información, que crea fuentes de distracción en cada canal disponible, la capacidad de captar la atención de los otros e influir su comportamiento es uno de los retos más grandes e importantes del líder moderno.

Existen diversos estilos de liderazgo, pero ¿cómo puede el líder conseguir que su equipo de trabajo adopte sincera y permanentemente los valores, la cultura, la misión y los planes estratégicos de la organización? De acuerdo con diversos estudios, los cuatro pilares del liderazgo de influencia son los siguientes: una posición de poder, el lenguaje, la experiencia y la pasión [Gráfico 1].

Probablemente usted se haya encontrado, a lo largo de su carrera profesional, con líderes cuya capacidad de influencia recaía de manera acentuada en alguna de estas cuatro habilidades: una posición de poder o autoridad respaldada por la jerarquía organizacional, un estilo de comunicación inteligente y persuasivo, un nivel de expertise incomparable perfeccionado durante años de trabajo o bien, una pasión ferviente y contagiosa respecto a las acciones y valores laborales en cuestión. Aunque es totalmente posible cultivar un grado considerable de influencia empleando alguna de estas competencias, resulta evidente que el liderazgo de influencia efectivo generará mejores resultados y producirá un mayor impacto en el desempeño general de las empresas contando con un dominio balanceado de las cuatro.

La pregunta obligada es, entonces: ¿cómo desarrollar estas competencias y potencializar el liderazgo de influencia? Para los expertos, la clave se encuentra en la manera en que el líder comprende e interactúa con aquellas personas sobre las que pretende impactar, y son seis los hábitos que permiten cimentar y mantener un liderazgo de influencia efectivo.

1.   Establecer buenas relaciones

No se trata, en sí, de intentar ser desesperadamente una líder agradable, sino de saber adaptarse y desenvolverse con fluidez y naturalidad en todo contexto y ante todo tipo de interlocutores. La afabilidad como tal no se traduce directamente en liderazgo de influencia, pero las posibilidades de generar fricción al momento de liderar se reducen sobremanera cuando los otros sostienen una buena relación personal y/o laboral con su líder. Por otra parte, relacionarse es la manera más efectiva de comprender las necesidades y motivaciones del equipo, puntos clave al momento de alinearlas con los valores y objetivos de la empresa.

2.   Escuchar antes de intentar persuadir

Un escenario bastante común para la fuerza de trabajo es el del líder que recorre con urgencia apremiante cada área de la empresa, marcando su lista de pendientes conforme consulta el avance de cada equipo y revisa los mensajes de su celular, sin prestar realmente atención a sus colaboradores. Gran parte de los sentimientos negativos hacia la empresa acumulados por los empleados nacen de la impresión de que su esfuerzo no es correctamente valorado o bien, de que sus voces no son escuchadas. Una forma asertiva de abordar esta cuestión es, en lugar de únicamente preguntar por avances y resultados, reconocer aquello que se ha realizado óptimamente y preguntar qué cosa puede hacer el líder para ayudarlos a facilitar sus labores y mejorar así su desempeño.

3.   Comunicarse efectivamente

Un factor elemental del liderazgo de influencia es sin duda la comunicación efectiva. La forma en que un líder utiliza el lenguaje, tanto verbal como no verbal, tiene una repercusión directa en el grado de influencia que tiene sobre su equipo. La comunicación efectiva y estratégica va más allá transmitir de manera clara y precisa la visión y los planes comerciales de una organización: su objetivo fundamental es el de motivar e inspirar a los colaboradores, establecer un clima organizacional donde el ambiente laboral sano y el enfoque a resultados vayan de la mano. Asimismo, es la herramienta que permite mantener a todos los empleados informados y enfocados, asegurando el flujo correcto de la información en cada momento y propiciando las condiciones necesarias para adaptarse a las contingencias.

4.   Demostrar experiencia

En muchas ocasiones, para ejercer un liderazgo de influencia no basta con tener una posición jerárquica de poder. En este sentido, la autoridad del líder debe estar fuertemente respaldada por su experiencia. Las posibilidades de que un equipo de trabajo confíe en su líder son mayores cuando este comprende ampliamente no solo los procesos de su empresa, sino también la industria a la que pertenece, y demuestra constantemente que es capaz de generar un impacto positivo en el desempeño de sus colaboradores y de la organización en general. Aunque en los últimos años las habilidades blandas o soft skills han cobrado cada vez más importancia en los roles de liderazgo de las empresas modernas, la experiencia es todavía un factor determinante en el grado de influencia que puede ejercer un líder.

5.   Pensar estratégicamente 

Es en este punto cuando una posición de poder y las habilidades de negociación de un líder entran en juego. Al momento de implementar las acciones estratégicas del plan comercial de una empresa o bien, durante la gestión del cambio organizacional, es natural encontrar fuerzas que opongan resistencia. ¿Qué personas y qué procesos se verán afectados? ¿Qué problemas o actitudes de antagonismo pueden esperarse? Y, como líder, ¿Qué puedo hacer para facilitar las cosas? Las respuestas de estas preguntas proporcionarán información valiosa para la elaboración de un plan que permita abordar diferentes escenarios de la mejor manera posible. Este es además el mejor momento para reconocer el trabajo del equipo, destacar su importancia dentro del plan global de la organización e indicar qué beneficios implícitos o explícitos hay para ellos con el fin de establecer una sinergia que haga posible cumplir con los objetivos comerciales de la empresa.

Naturalmente, el liderazgo de influencia no es una competencia que se desarrolle de la noche a la mañana; sin embargo, practicar estos hábitos le permitirá al líder ampliar su nivel de confianza e influencia y llevar a cabo de manera eficiente las acciones estratégicas de la organización.

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