Tips para una prospección efectiva

Mercadotecnia

Tips para una prospección efectiva

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María Vargas
María Vargas

Toda empresa tiene como principal objetivo vender, por lo que sabe que, además de tener un producto de calidad o tener un diferenciador de la competencia, la búsqueda correcta de clientes es un aspecto clave para lograr las metas de ventas establecidas.

¿Qué es prospectar? 

Es el conjunto de actividades mediante las cuales se buscan clientes potenciales que tengan una necesidad que puede ser cubierta por tu empresa.

Efectuar una buena prospección de clientes no es tan fácil como parece. Para esto, es necesario contar con una buena técnica de calificación de clientes y realizar la investigación necesaria, para introducir a los clientes adecuados al embudo de ventas en el proceso que se encuentren.

La prospección debe ser una práctica diaria, planificada y alineada con los procesos de mercadotecnia y ventas. Su objetivo debe ser obtener toda la información necesaria antes de establecer el primer contacto para así conocer qué es lo que busca el cliente y cómo tu producto o servicio puede satisfacer la necesidad que tiene. Una vez establecido el contacto, la prospección debe de tener como enfoque la construcción de relaciones duraderas basadas en confianza y lealtad.

El tratar de vender a todas las empresas y a todas las personas con tal de tener un volumen alto de clientes potenciales, usualmente no tiene los resultados deseados. Una correcta prospección ayuda a definir quién es tu cliente ideal, es decir, quien necesita y puede adquirir tu producto, asegurando un nivel de cierre de ventas mayor.

Identificar correctamente al cliente potencial y calificarlo, es decir, determinar y confirmar que tienen la necesidad de un producto y tienen la capacidad de adquirirlo, ayuda enormemente al equipo de ventas a reducir el tiempo que pasa haciendo contacto y a lograr resultados en menor tiempo.

Existen dos tipos de prospección de clientes:

  1. Prospección en frío
  2. Prospección en caliente  

La prospección en frío es la ya conocida técnica de dirigirse directamente con los clientes potenciales, usualmente por medio de llamadas telefónicas o correos electrónicos y ofrecer el producto a vender. En este tipo de prospección, los vendedores deben tener un discurso preparado, el cual debe llamar la atención, ser relevante y detallado. Un buen vendedor es persistente, sabe escuchar las necesidades de su cliente potencial para así poder identificar las oportunidades de venta ofreciendo un servicio o producto personalizado a las necesidades del prospecto. 

En este tipo de prospección, se busca establecer una conexión, por lo que el primer contacto es recomendable que sea amigable, enfatizando que se busca ayudar y brindar una solución, no vender.

La prospección en caliente es cuando el cliente potencial hace el primer contacto. Esta es mucho más fácil, ya que el prospecto ya tiene la intención de adquirir algún producto o servicio y busca información que lo ayude a decidir con qué empresa es mejor trabajar.

En este tipo de prospección, el cliente potencial usualmente ya conoce a la empresa y sus servicios por medio de su página web, al haber asistido a una feria o evento online o por algún referido. Aunque estos clientes potenciales tienen el primer acercamiento, no hay que descuidarlos y hay que brindar la misma atención personalizada que se da a los prospectos en frío, ya que normalmente se encuentran comparando opciones.

Algunos tips para prospectar efectivamente y obtener mejores resultados en ventas son:

  1. Define quién es tu cliente ideal:   Debes tener claro qué características o qué perfil debe tener tu cliente ideal, por ejemplo, qué capacidad de compra debe tener o en qué localización geográfica debe estar. Esto facilita la labor de venta, ya que se enfoca en prospectos que tienen potencial de convertirse en clientes, eliminando a aquellos que solo harán perder tiempo al equipo de ventas.
  2. Investigación: Una gran parte de la prospección efectiva es contar con información que te ayude a familiarizarte con el cliente potencial para así acercarse de la forma correcta. Las redes son tus aliadas. LinkedIn y la página web de la empresa, por ejemplo, facilitan el contacto y ayudan a conocer a profundidad la forma en que trabaja tu cliente potencial, su perfil, comportamiento, gustos, necesidades, cuáles son sus metas y si cumple el perfil del cliente ideal que se busca, facilitando la calificación del mismo y su correcto avance en el embudo de ventas.  
  3. Identifica quién toma la decisión: Cuando se prospecta por empresa, hay que tener en cuenta que no se está dirigiendo a la empresa en general, sino a la persona que toma la decisión dentro de esa organización.  
    Es recomendable investigar las redes sociales de los tomadores de decisiones para comprender de qué forma se expresan, cómo se comportan y a qué le dan valor, así se podrá tener un primer contacto exitoso. Entre más información se tenga, más se podrá optimizar el enfoque y el vendedor estará mejor equipado para resolver cualquier duda u objeción.
  4. Sé transparente:  Humanizar el proceso de ventas, ser claro con tus intenciones desde un principio, demostrar a través de la experiencia y resultados quién eres, da confianza y crea la conexión que se busca con el cliente potencial. Usar trucos baratos para vender puede funcionar, pero ese cliente seguramente se quedará con una impresión negativa y no volverá. En cambio, si se establece una relación basada en respeto donde la idea sea ganar-ganar, la relación de cliente-vendedor puede durar años y ser recurrente.  
  5. Utiliza varios canales:  Los tiempos de usar como técnica de venta exclusivamente las llamadas en frío quedaron atrás. Estamos en la era digital y, como tal, hay que sacar provecho de todos los canales que se tienen para poder contactar a un cliente. Email, redes sociales como LinkedIn, plataformas como WhatsApp y Zoom ayudan y facilitan el contacto con el cliente potencial y dan confianza al mismo para continuar con el proceso de ventas. La persistencia y facilitar la comunicación al cliente potencial por el medio que le sea más cómodo y fácil, ayudan a entablar esa comunicación necesaria para lograr cerrar una venta.  
  6. Dar prioridad a la calidad y no a la cantidad: Tener un número alto de prospectos no siempre se traduce a un número alto de ventas. Tener identificado al cliente ideal para tu empresa, así como una buena técnica de calificación de prospectos, hará que estos sean de calidad y se conviertan en clientes potenciales y avancen fácilmente en el embudo de ventas.  
  7. Segmenta a tus prospectos: Una parte esencial de la prospección es conocer el comportamiento de los clientes potenciales, el nicho de mercado al que pertenecen, cómo se desarrollan, cuáles son sus productos y servicios, para así poder realizar una correcta segmentación en función a sus necesidades y poder captar su atención utilizando las técnicas correctas.  
    Es indispensable conocer la forma en que toman decisiones y en qué parte de su proceso se encuentran, para dar prioridad a aquellos que tienen urgencia de un servicio o producto.
  8. Utiliza las herramientas adecuadas: Cuando se prospecta, hay muchos elementos que se toman en cuenta, por lo que tener herramientas que ayuden a optimizar tu trabajo es indispensable. Un CRM (Customer Relationship Management) ayudará a centralizar, organizar, mantener un registro y analizar la información para brindar una experiencia satisfactoria y facilitar el proceso de ventas.  
  9. Busca concretar una cita:  El contacto inicial es importante e indispensable, pero para poder profundizar y lograr el cierre de venta, siempre hay que buscar concretar una cita con el tomador de decisiones. Hay que ser flexible y estar preparado con diferentes horarios y medios de comunicación. Debes recordar que lo que funciona para un cliente puede no ser lo ideal para otros.  
  10. Da seguimiento:  Después del primer contacto, es indispensable dar seguimiento oportuno para saber si el cliente potencial tiene alguna duda y si está listo para continuar su proceso de venta. Un correo electrónico breve, bien estructurado y con información relevante, ayuda a despertar el interés y a preparar al cliente potencial para recibir una propuesta de venta.  
    No dejes de lado a quienes no muestran interés en el primer contacto, la perseverancia y paciencia son clave. Entre mayor sea el contacto y mejor se esté preparado para las objeciones, más posibilidades hay de que se cambie de opinión y convertirlo en un cliente.

Por supuesto, todos estos tips van acompañados de una actitud carismática, con enfoque a ayudar a resolver una necesidad, sin empujar la venta y hacer el proceso fastidioso.

No olvides tener confianza en tus capacidades y en las de tu empresa, diferenciándote de tu competencia demostrando experiencia y resultados, haciendo que los clientes potenciales se sientan atraídos hacía ti. El personalizar tus propuestas, correos y forma de llevar a cabo el proceso de venta hará que el cliente potencial te tenga en mente y prefiera hacer negocios contigo

Y recuerda, la prospección puede ocurrir en todo momento y de cualquier forma. Estamos en constante evolución, por lo que mantenerse al corriente de nuevas tendencias, formas de comunicación y estrategias digitales siempre será de gran ayuda.

Te invitamos a conocer nuestro portafolio de servicios y a contactarnos para brindarte atención personalizada. 


Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de Grupo Consultor EFE™.

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