Segmenta tu mercado efectivamente

Uno de los principales puntos de tu planeación estratégica es la estrategia de mercadeo, con la cual notarás el aumento escalable de prospectos o futuros clientes. Para ello, es necesario que definas de manera correcta a tu cliente ideal. ¿Cuentas con los siguientes puntos?

• Mercado meta
• Cualidades diferenciadoras
• Proceso comprobado
• Garantía 

Si tu respuesta es afirmativa, te encaminas a una buena planeación estratégica, pero, siguiendo una línea mercadológica, es posible que puedas afinar tu información de una manera más eficiente. Para ello, te invito a seguir leyendo este artículo para que conozcas una manera muy práctica y específica de segmentar a tu mercado meta.

1. El mercado meta es aquel perfil demográfico, psicográfico y geográfico de personas o empresas en las que estás continuamente concentrado en vender tu producto o servicio. Tener bien definido este punto, le dará seguridad a tu equipo comercial sobre las prioridades que deben de seguir. 

2. Las cualidades diferenciadoras son tres características que te distinguen completamente del mercado. En la actualidad, la globalización ha detonado una extrema competencia y cumplir con una solución no te asegura tener éxito empresarial. Ahora, es necesario agregar características creativas y únicas que puedan separarte del resto de tu competencia. 

Dentro de tus cualidades, podrán existir dos elementos que se asimilen a tu competencia, sin embargo, como mínimo, debe existir una característica que muestre la diferencia y el valor de tu producto o servicio. Tener bien establecido este punto genera una validez interna y externa sobre lo que tu producto o servicio aporta.

3. El proceso comprobado es una ilustración interna que facilita el proceso exacto por el cual tus clientes pasan. Esta muestra las acciones que se generaron con un prospecto desde el día uno hasta el momento en el que ya es un cliente “estrella” o frecuente. Recuerda que este proceso se desarrolla como la “situación perfecta”, habrá ocasiones en las que el inicio o final de un prospecto será con pasos diferentes del proceso.

4. La garantía es aquel concepto intangible que reduce el miedo de adquisición y fortalece el proceso comercial. De esta manera, tus prospectos tendrán un valor intrínseco por el cual inclinarse por tu producto o servicio. 

OJO: Es necesario que generes un estudio previo de mercado para conocer los cuatro puntos anteriores de cinco empresas con las que compites, de esta manera, tu análisis será más exacto y conciso.

Ahora que tenemos la teoría definida del Modelo Disciplined Entrepreneurship, te mostraré 9 de los 18 conceptos necesarios para segmentar tu mercado de una manera más eficiente. Recuerda trabajarlo con tu equipo de liderazgo y comercial para conseguir diferentes puntos de vista.

1. Segmento de mercado: Cuidadosamente, nombra el segmento de mercado para que puedas identificar el grupo en el que quieres estar concentrado. En un inicio, está bien si lo generalizas, sin embargo, necesitarás ser más específico con el tiempo para que cuentes con información más precisa.
2. Usuario final: Esta es la persona que realmente está utilizando el producto, no el comprador con capacidad adquisitiva.
3. Tarea: ¿Qué es exactamente lo que afectará significativamente al usuario final o lo que le permitirá hacer aquello que no podía hacer antes?
4. Beneficios: ¿Cuál crees que sea el beneficio que el usuario final obtiene?
5. Nivel de urgencia: ¿Cuál es el nivel de urgencia para resolver el problema u obtener la nueva oportunidad para el usuario final?
6. Ejemplos de usuarios finales: ¿Quiénes son ejemplos de usuarios con los que puedes hablar para validar percepciones de este segmento de mercado?
7. Prospectos potenciales: ¿Quiénes son los clientes influyentes, es decir, aquellos que, si compran, otros tomarán nota y probablemente también lo harán?
8. Probabilidad de cambio: ¿Qué tan conservador es este segmento de mercado? ¿Qué tan abiertos están al cambio? ¿Hay algo que fuerce el cambio, es decir, una crisis inminente?
9. Frecuencia de compra: ¿Con qué frecuencia compran nuevos productos? ¿Cómo es su ciclo de compra de manera general?  

Si llegaste a hasta este punto y te interesa conocer más del tema, es necesario que tengas en mente la constante actualización que requiere esta información hasta conseguir al mercado o perfil que verdaderamente necesita la empresa.

En este artículo se analizaron 9 de 18 conceptos a seguir para identificar y segmentar a tu mercado meta. Sin embargo, siempre es recomendable asesorarse con expertos. Grupo Consultor EFE™ tiene a los mejores, te invito a conocer nuestros servicios y a contactarnos para brindarte atención personalizada. 

Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de Grupo Consultor EFE™.