Optimice su proceso de ventas

Dentro de los puntos clave para una gestión empresarial exitosa, la estrategia de ventas juega un rol fundamental. Todas las empresas necesitan vender para subsistir, por lo que un proceso optimizado, estructurado y estratégico es esencial.

¿Qué son las ventas? 

Las ventas son los esfuerzos que se llevan a cabo para incentivar o cubrir las necesidades de las personas que están en busca de un producto o servicio. En otras palabras, se trata de todas las actividades que culminan en el intercambio de un bien o servicio por dinero.

¿Qué es un embudo de ventas?

Es una visión general de las etapas del proceso de una venta, ya que engloba todos los pasos del ciclo de compra desde los esfuerzos de marketing hasta la obtención de una venta. Este proceso sirve como guía para que los vendedores comprendan más claramente el proceso por el que pasa un lead a un cliente. El embudo de ventas le ayudará a obtener información medible sobre:

• Los leads en cada fase del embudo
• Las conversiones en cada fase 

Además, revela si la suma de los esfuerzos es suficiente para alcanzar los objetivos y, a su vez, encontrar qué fases requieren más atención. El embudo de ventas se desarrolla en función de:

• Segmento, por ejemplo: tecnología, industrial, retail, educación
• Modelo de ventas, por ejemplo: venta directa, self service, e-commerce 
• Público objetivo, por ejemplo: B2B, B2C, B2B2C 

No existe una fórmula que permita tener un embudo de ventas perfecto, ya que cada empresa tiene sus propias características y mercado objetivo. Sin embargo, es esencial prestar atención a cómo vende su empresa y analizar la estructura del embudo para estructurar una estrategia de ventas optimizada.

Optimización del proceso de ventas 

A continuación, le compartimos 7 útiles consejos que puede aplicar en su estrategia de ventas para optimizar el proceso.

1. Automatice las tareas repetitivas. 

El tiempo puede ser su amigo o su enemigo, dependiendo de la productividad que le asigne a sus actividades. Como dicen, “el tiempo es dinero”, automatizar tareas repetitivas es de suma importancia, ya que permite a los representantes de ventas dedicar más tiempo productivo a sus labores como vendedor.

Comience por un análisis e identificación de aquellas tareas repetitivas que se realizan en el departamento de ventas que pudieran ser automatizadas.

2. Dé a conocer los costes del producto o servicio desde las primeras etapas de contacto con el prospecto. 

Ser claro con las cuotas desde un principio da más confianza a los clientes potenciales e incluso ayuda a ahorrar objeciones que pudieran surgir más adelante en el proceso de venta. Esto permite ahorrar tiempo a ambos, tanto al vendedor como al prospecto, y amplía las posibilidades de convertirlos en clientes.

3. Manejo de objeciones en ventas.

En todos los procesos de ventas, las objeciones son constantes, por lo que contar con técnicas y herramientas efectivas para afrontarlas es esencial. Esto, en definitiva, es una oportunidad para el vendedor de demostrar el valor de la solución que se está promoviendo o realzar la necesidad del prospecto.

4. Enfoque sus esfuerzos en los canales en que tenga el mejor rendimiento. 

El giro comercial, el público objetivo y la naturaleza del producto o servicio son factores relevantes para tomar en consideración al momento de elegir los canales por los que la empresa se desea promover. Analice qué canales tienen un mejor rendimiento para el departamento de ventas de su empresa y revíselos periódicamente, es esencial.

5. Procure ser una persona con la que le gustaría hablar. 

Es importante no olvidar que con quien estamos interactuando es otro ser humano, por lo que es indispensable saber cómo atraer a los prospectos para continuar en una llamada de ventas e influir en su toma de decisión o cambiar su punto de vista durante su proceso de compra. Saber dirigirse a los prospectos adecuadamente permite construir confianza en ellos y brinda una oportunidad para avanzar un paso más en el proceso de la venta.

6. Actualice con regularidad su CRM. 

Esto ayudará a que su proceso de ventas sea más eficiente, ya que tendrá comunicación únicamente con las personas adecuadas, aquellas que todavía están disponibles y dispuestas a escuchar su mensaje o recibir información a través de sus estrategias de marketing digital a través de correos electrónicos o redes sociales.

7. Convierta a su departamento de ventas y mercadotecnia en un equipo sinérgico.

¿Alguna vez ha escuchado del término smarketing? 

Se trata de una estrategia de inbound marketing que consta de la alineación de las acciones de marketing y el equipo de ventas, lo cual tiene como consecuencia un equipo comercial con una sinergia estratégica que le permite estar en el mismo canal de comunicación, por lo cual, los dos equipos pueden plantear y alcanzar metas más fácilmente.

Las empresas que cuentan con esta estrategia logran cerrar hasta 67% más tratos y llegan a obtener hasta 209% más ingresos que las empresas que no cuentan con esta alineación.

Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de Grupo Consultor EFE™.