Parte 2: Desarrolla un Plan de Acción para tu Negocio

Como consultor de empresas e implementador de modelos de gestión empresarial, he notado que la gran mayoría de las empresas que logran escalar su negocio es gracias a una serie de principios que los diferentes líderes de exhiben: mentalidad orientada al crecimiento, positivos ante el cambio y constantemente buscan mejorar la cultura de sus equipos.

Al igual que el tipo de mentalidad, el plan que se tenga establecido para cumplimiento de los objetivos también es importante, por ende, es necesario tener la información necesaria para desarrollar un plan de acción efectivo para las empresas.

Por una parte y basados en el Modelo de EOS, existen 6 pilares fundamentales que sostienen a una empresa: visión, personas, datos, asuntos, procesos y tracción. Entre mayor porcentaje de fortaleza tengas en cada uno de estos componentes, tu empresa estará más estructurada, será propensa a escalar de una manera más rápida y el crecimiento en general será inevitable. OJO, es importante que sepas el porcentaje de fortaleza de tu empresa frente los pilares fundamentales, puedes dar clic aquí para autoevaluarte.

 Por otro lado, es necesario aterrizar la información y vaciarla en un plan de acción, para ello, nos basaremos en la metodología Disciplined entrepreneurship. Durante este artículo hablaremos de la 2da de 6 preguntas que te ayudarán a definir una ruta planificada de crecimiento y en teoría, deberías de poder contestarlas sin problema alguno.

1. ¿Quién es tu cliente ideal?
2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?
3. ¿Cómo es que una persona adquiere tus productos?
4. ¿Podrás hacer dinero?
5. ¿Cómo diseñas y produces tus productos y servicios?
6. ¿Cómo escalas tu negocio? 

Puedes consultar la primera pregunta aquí.

Comencemos por lo básico…

¿Qué puedes hacer por tu cliente?

Una vez seguidos los diferentes pasos para encontrar al cliente ideal, es hora de conocer los beneficios que el producto puede brindarle al futuro cliente.

• Ciclo completo de vida: Desde la perspectiva del cliente, esta herramienta creará un mejor contexto acerca de la sinergia entre el producto y el tipo de perfil que se está buscando. La forma correcta para completar el gráfico del “ciclo completo de vida” es determinando diferentes acciones internas y externas y respondiéndolas con las siguientes interrogantes: ¿Quiénes están involucrados? ¿Cuándo? ¿Dónde? y ¿Cómo? Esto describirá a detalle el cómo se prepara el cliente para que conozca del producto, lo adquiera y lo comparta.
• Especificación del producto: Ahora que se tiene bien identificado al cliente ideal y se sabe cuál será el proceso con el mismo. Es necesario especificar detalladamente el producto. Si bien podría escucharse absurdo, existen colaboradores que no conocen a detalle el producto con el que trabajan o comercializan. Por ende, es necesario que se desarrolle un visual donde se detallen las partes involucradas para la creación del producto o servicio, tanto factores tangibles como de mano de obra.
• Propuesta de valor cuantificada: Es necesario conocer el valor que el producto o servicio crea para el cliente final. Entre más valor provea el producto o servicio, es más probable que el cliente final lo alinee con sus prioridades, por ende, lo referenciará o regresará. Para conocer este tipo de información es 100% recomendable llevar a cabo un estudio de campo y entrevistar directamente al “cliente ideal”. Es necesario tener en mente que no se puede prometer nada que no se pueda cumplir, siendo una empresa emergente, esto los lleva a perder la poca credibilidad que se ha desarrollado.
• Próximos 10 clientes…: Una vez definida la “propuesta de valor” será necesario conocer perspectivas diferentes para pulir el trabajo realizado. Repite tu entrevista con 10 diferentes clientes potenciales y resalta los rasgos demográficos, psicográficos, perfil general, ciclo completo de vida y la propuesta de valor cuantificada.
• El núcleo del producto: Para este punto, ya habrás terminado de vaciar toda la información recabada con los clientes potenciales. Si bien existen diferenciadores naturales que separan a las empresas de la competencia, debe de existir un factor que las haga resaltar totalmente de los demás. Para conocer el núcleo, es necesario definir primero el propósito, causa o pasión de la empresa, esto nos ayudará a conocer sus cualidades holísticas y, por ende, los diferenciadores.
• Gráfico de posición competitiva: Si bien la información holística no suele tener un impacto significativo para los clientes potenciales, todo lo que se haga internamente en la empresa tendrá su repercusión negativa o positiva en vista de nuestros clientes. Tal cual, el gráfico de posición competitiva es un plano cartesiano donde en un eje tenemos la prioridad #1 de nuestro cliente potencial y en el otro eje tenemos la prioridad #2. Se coloca la empresa dentro del plano y a la competencia, de esta forma se conocerá quien tiene una ventaja o desventaja (cuantificada). 

Nadie afirmó que era sencillo, puede que el trabajo mencionado anteriormente suene de alta dificultad o tedioso. Sin embargo, es necesario que se tenga la capacidad de repetir este proceso hasta conseguir al mercado o perfil que verdaderamente necesita la empresa. Dentro de este artículo se analizó el segundo de seis pasos a seguir para desarrollar una ruta efectiva. Si quieres saber más información, da clic aquí y visita nuestra página o contáctanos y nos dará mucho gusto resolver tus dudas.

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