Una métrica olvidada que podría transformar el valor de tu empresa

Sabes que el margen bruto impacta en tus ganancias, pero ¿has considerado el impacto que tiene en el valor de tu empresa?

Al evaluar el valor de tu empresa, los posibles compradores e inversores a menudo examinan detenidamente tu margen de ganancia bruta. El margen de ganancia bruta es la diferencia entre los ingresos de una empresa y el costo de los bienes vendidos. En otras palabras, es la ganancia que una empresa obtiene por cada unidad de producto o servicio vendido después de contabilizar el costo de producir o entregar esa unidad, pero no incluye otros gastos fijos.

Por ejemplo, si una empresa vende un producto por $100 y cuesta $70 producirlo y entregarlo, el margen de ganancia bruta sería $30, o 30%.

Un Alto Margen de Ganancia Bruta: Un Factor Crucial

Un alto margen de ganancia bruta es un factor crucial para los inversores y posibles compradores, ya que indica que una empresa ha establecido un poder de fijación de precios a través de la diferenciación en el marketing y posee una ventaja competitiva. Un foso competitivo sólido es un indicador de la sostenibilidad a largo plazo de un negocio o una empresa, lo que la hace más atractiva para los posibles inversores.

Cuando el margen de ganancia bruta de una empresa disminuye, indica a los inversores que la empresa puede estar compitiendo en precio. Esto suele ser un signo de que el negocio carece de una propuesta de valor única o de diferenciación en el marketing, y que competir en precio es la única manera de atraer clientes. Un foso poco profundo deja a la empresa vulnerable a las amenazas competitivas y la hace menos atractiva para los posibles compradores.

24 veces vs. 6 veces las Ganancias

Para ilustrar el impacto del margen de ganancia bruta en el valor de una empresa, comparemos dos compañías: Apple y Dell. Apple tiene una fuerte ventaja competitiva y un margen bruto saludable, mientras que el foso competitivo de Dell es más débil y su margen bruto es más bajo. En 2022, el margen bruto promedio de Apple fue del 43%, en comparación con solo el 23% de Dell.

Apple tiene una marca altamente diferenciada y controla la experiencia de compra a través de sus Apple Stores. Además, Apple ha invertido en una gama de ofertas de suscripción de alto margen, como Apple TV y Apple Music. El mercado está dispuesto a pagar más de 24 veces las ganancias previstas de Apple para 2023, y la compañía tiene una capitalización de mercado de más de 2 billones de dólares.

En Contraste

Dell, por otro lado, ofrece productos tecnológicos adaptados a la comodidad, lo que los coloca en una posición competitiva más débil, obligándolos a competir en precio y resultando en un margen bruto más bajo. El mercado solo paga alrededor de seis veces las estimaciones de ganancias de Dell para 2023, lo que le da una capitalización de mercado total de alrededor de 30 mil millones de dólares.

Al igual que el margen bruto impacta en las mayores empresas cotizadas en bolsa del mundo, también afecta a las empresas más pequeñas. Ron Holt fundó Two Maids & a Mop, una empresa de limpieza residencial, en 2003. Holt dirigió un negocio eficiente y disfrutó de márgenes brutos saludables y un margen de ganancia neta de alrededor del 30%. Holt invirtió sus ganancias en diferenciar su negocio de los servicios de limpieza locales. Construyó una red de 12 ubicaciones en el sur de los EE.UU. y tenía planes de expandirse por todo el país.

Holt estaba interesado en el modelo de negocio de franquicias y asistió a una conferencia en Las Vegas donde tuvo un encuentro casual con Fred DeLuca, fundador de Subway. En ese momento, Subway tenía más de 40,000 ubicaciones en todo el mundo, por lo que Holt le pidió consejo a DeLuca sobre su expansión.

DeLuca le advirtió a Holt sobre implementar cada idea que le proponían sus empleados a medida que su empresa crecía. Le dijo a Holt: “La mayoría de las veces, los empleados te traen ideas para hacer su vida más fácil, no para hacerte ganar más dinero. Cada vez que haces la vida de tus empleados más fácil, tiene un costo”.

Con el consejo de DeLuca, Holt hizo crecer Two Maids & a Mop de 12 a 91 ubicaciones y $40 millones en ingresos sin comprometer seriamente su margen bruto. En 2021, Holt vendió su negocio a JM Family Enterprises por más de diez veces sus Ganancias Antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización (EBITDA, por sus siglas en inglés).

Tomar Acción

Además de subir los precios o reducir los costos de insumos, un enfoque a menudo olvidado para mejorar el margen bruto es invertir en crear un punto de diferenciación para tu negocio en la mente de tus clientes. Cuando tus clientes ven tu negocio como único, es menos probable que tengas que competir únicamente en precio. Cobra un precio premium por un producto o servicio diferenciado, y aumentarás tu margen de ganancia bruta, así como el valor de tu empresa.