Parte 3: Elabora un plan de acción para tu negocio

Tener el “mejor producto” no es suficiente para triunfar dentro del mercado. En el largo plazo, un plan bien estructurado y la constante actualización de la información del mercado te hará triunfar con tu “producto estrella”. Por lo anterior, a través de este artículo, conocerás herramientas básicas que denoten información del cómo una persona puede adquirir tus productos, inevitablemente estas herramientas te ayudarán a fortalecer tu plan de acción.

Por una parte y basados en el Modelo de EOS, existen 6 pilares fundamentales que sostienen a una empresa: visión, personas, datos, asuntos, procesos y tracción. Entre mayor porcentaje de fortaleza tengas en cada uno de estos componentes, tu empresa estará más estructurada, será propensa a escalar de una manera más rápida y el crecimiento en general será inevitable. OJO, es importante que sepas el porcentaje de fortaleza de tu empresa frente los pilares fundamentales, conócelo a través de nuestra herramienta de autoevaluacion. 

Por otro lado, es necesario aterrizar la información y vaciarla a un plan de acción, para ello, nos basaremos en la metodología “Disciplined entrepreneurship”. En este artículo hablaremos de la 3ra de 6 preguntas que te ayudarán a definir una ruta planificada de crecimiento y, en teoría, deberías de poder contestarlas sin problema alguno:

1. ¿Quién es tu cliente ideal?
2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?
3. ¿Cómo es que una persona adquiere tus productos?
4. ¿Podrás hacer dinero?
5. ¿Cómo diseñas y produces tus productos o servicios?
6. ¿Cómo escalas tu negocio? 

Consulta las preguntas anteriores: ¿Quién es tu cliente ideal?, ¿Qué puedes hacer por tu cliente?.

3. ¿Cómo es que una persona adquiere tus productos?

Para este punto, ya habrás identificado a tu cliente ideal y desarrollaste diferentes herramientas que aportan valor a tu cliente. Ahora bien, es necesario conocer la forma de colocar tus productos.

A. Determinar la unidad de toma de decisiones de los clientes

Dentro de este paso, tendrás que definir a todas las personas (incluyendo influencers) que participan en la toma de decisiones para adquirir tus productos. De esta manera, encontrarás información preliminar y los conocimientos acerca de los costos por adquisición. Ten en cuenta los siguientes sujetos:

• Usuario final: Esta persona genera valor al producto al utilizarlo o adquirirlo.
• Comprador primario: Esta persona adquiere tu producto y determinará si el valor del producto equipara el costo.
• Campeón: Esta persona defiende tu producto y mantiene el proceso hasta que haya concluido con el uso. 

Por un lado, es necesario que puedas definir los costos por adquisición de cada uno de los sujetos involucrados. Por otro lado, habrá que identificarlos, por esto mismo es necesario que los puedas describir. Así como describiste a tu buyer persona después de leer el primer artículo, ahora identifica a los sujetos involucrados, descríbelos y determina el costo por adquisición de cada uno de ellos.

B. Mapea el proceso para adquirir un cliente potencial

Si bien ya definiste a las diferentes unidades de toma de decisiones, es necesario determinar el cómo estas personas tomarán la decisión de adquirir tu producto. Este paso nos ayudará a determinar el tiempo y la complejidad de nuestro ciclo de ventas.

Con ayuda del ciclo completo de vida que analizaste en el 1er artículo, desarrollarás ese esquema, pero desde una perspectiva diferente, en lugar de pensar como el cliente, ahora lo pensarás como el vendedor. Recordemos las variables a identificar:

Fases

1. Determina la necesidad y el catalizador para la acción.
2. Descubre opciones.
3. Analiza las opciones.
4. Adquiere físicamente el producto.
5. Paga por el producto.
6. Instálalo.
7. Utilízalo.
8. Determina el valor.
9. Compra más. 
10. Dile a los demás acerca del producto. 

Descripción de cada fase

• ¿Qué es lo que el cliente hace en esta fase?
• ¿Quién de la unidad de toma de decisiones participa aquí?
• ¿Cuál es el presupuesto u otros límites a considerar?
• ¿Cuánto tiempo tomará esta fase?
• ¿Cuál es el plan de acción para que esta fase sea eficiente?
• ¿Cuáles son los riesgos?
• ¿Cuál es tu estrategia para mitigar riesgos
• Otras cuestiones 

Para que puedas desarrollar esta herramienta, es necesario que describas cada una de las fases con las preguntas anteriores.

Ahora habrás desarrollado las dos herramientas anteriores y estarás un paso más cerca para desarrollar efectivamente un plan de acción para tu empresa. Sin embargo, es necesario que se tenga la capacidad de repetir este proceso hasta conseguir al mercado o perfil que verdaderamente necesita la empresa.

Dentro de este artículo, se analizó el segundo de seis pasos a seguir para desarrollar una ruta efectiva. Mantente atento para poder leer el resto de los artículos.

Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de Grupo Consultor EFE™.