Parte 4: Elabora un plan para tu negocio

Si estás leyendo este artículo, bienvenido a la 4ta etapa para el desarrollo de un plan de acción para tu empresa. Para este punto y siguiendo los pasos anteriores, ya habrás definido a tu cliente ideal, desarrollado el paquete de valor para el cliente, definido la ruta por la cual tu cliente camina y, ahora, habrá que investigar si es que tu producto será rentable o beneficioso.

Entrando en materia, por una parte y basados en el Modelo de EOS, existen 6 pilares fundamentales que sostienen a una empresa: visión, personas, datos, asuntos, procesos y tracción. Entre mayor porcentaje de fortaleza tengas en cada uno de estos componentes, tu empresa estará más estructurada, será propensa a escalar de una manera más rápida y el crecimiento en general será inevitable. OJO, es importante que sepas el porcentaje de fortaleza de tu empresa frente los pilares fundamentales, conócelo a través de nuestra herramienta de autoevaluación.  

Por otro lado, es necesario aterrizar la información y vaciarla un plan de acción, para ello, nos basaremos en la metodología “Disciplined entrepreneurship”. Durante este artículo hablaremos de la 3ra de 6 preguntas que te ayudarán a definir una ruta planificada de crecimiento y, en teoría, deberías de poder contestarlas sin problema alguno:

1. ¿Quién es tu cliente ideal?
2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?
3. ¿Cómo es que una persona adquiere tus productos?
4. ¿Podrás hacer dinero?
5. ¿Cómo diseñas y produces tus productos o servicios?
6. ¿Cómo escalas tu negocio?  

Si no has tenido oportunidad de analizar los artículos anteriores, te invitamos a leerlos: parte1, parte 2, parte 3.

4. ¿Podrás hacer dinero? 

Hay diferentes formas en las que tu producto podría comercializarse, con las siguientes herramientas determinarás la forma más viable y rentable de introducir tu producto al mercado:

A. Diseña un modelo de negocio

Como ya mencioné, existen diferentes formas de comercializar productos, por ello tendremos que optar por la forma menos costosa y por la que aporte una ventaja competitiva.

Existen diferentes modelos de negocio, por ejemplo: suscripciones, alquilamiento, consumibles, reventa, micro transacciones, tarifas por horas, franquicias, licenciamientos, entre otros. De manera que, para elegir la correcta, habrá que tener en cuenta los siguientes 4 aspectos:

1. Creación de valor

• ¿Cuánto valor perciben tus clientes?
• ¿Cuándo lo perciben?
• ¿Cuál es el riesgo si es que no perciben este valor?

2. Cliente

• ¿Cuál es el proceso para adquirir un cliente potencial?
• ¿Es un solo pago o varios?
• ¿Cuál es la costumbre de los clientes?
• ¿Existe alguna restricción o limitante para que se pueda adquirir tu producto?

3. Competencia

• ¿Qué modelos de negocio tiene tu competencia?
• ¿Qué tan fuerte es tu competencia?
• ¿Adquirirías alguna ventaja competitiva al utilizar un modelo de negocio diferente al de la competencia?
• ¿Tu competencia podría contrarrestar tu estrategia?, ¿qué tan difícil sería para ellos? 

4. Ventas, rentabilidad y operaciones

• ¿El modelo de negocio aumentará la complejidad del ciclo de ventas?
• ¿Cómo optimizas el valor que percibe un cliente al paso del tiempo?
• En caso de depender de un distribuidor, ¿este modelo funcionaría con tu distribuidor?
• ¿Cuáles son las consideraciones operativas para implementar este modelo de negocio en cualquiera de las áreas?
• ¿Qué tal tu flujo de efectivo?, ¿este modelo de negocio podría afectarlo?  

Ahora bien, analiza a profundidad esta información, pues una vez adquirido un modelo de negocio, es un poco tedioso o difícil modificarlo.

B. Analiza tu marco de precios

Ya tienes bien definido tu modelo de negocio, ahora será necesario poner a prueba el rango de precios de tu producto y definir su precio. El precio que elijas para tu producto está 100% alineado a tu modelo de negocio, sin embargo, es necesario tener en mente que un ligero cambio en tu precio pueda ser perjudicial o beneficioso.

• Creación de valor

• ¿Cuánto valor perciben?
• ¿Cuándo?
• ¿Qué tan riesgoso es? 

• Análisis de la adquisición de los clientes

• Basándonos en las unidades de toma de decisiones, ¿qué es importante?
• ¿Cuál es el proceso para conseguir clientes potenciales?
• ¿Qué limitaciones en el gasto existen? 

• Naturaleza del cliente

• ¿Cuál es tu segmento de mercado? Demografía del cliente 

• Fortaleza de tu núcleo

• ¿Qué tan fuerte es tu núcleo en comparación con la competencia?
• ¿Será más fuerte con el paso del tiempo? Y si sí, ¿cuándo?
• ¿Crees que podrás elevar el precio de tu producto con el paso del tiempo? Y si sí, ¿por qué? 

• Competencia

• ¿Cuál es tu competencia más fuerte y cuáles son sus precios? 

• Madurez del producto

• ¿Tu producto y el valor propuesto del mismo han sido validados por clientes?
• ¿Tu empresa puede ser vista como una amenaza para otras?
• ¿Qué tan flexible puedes ser con tus primeros clientes para reducir el riesgo real y percibido del mercado?  

Considera los puntos anteriores para generar tu marco de precios.

En este artículo, conociste 2 de las 4 herramientas para definir un rango efectivo de precios. Es necesario que se tenga la capacidad de repetir este proceso hasta conseguir al mercado o perfil que verdaderamente necesita la empresa. Analizamos el cuarto de seis pasos a seguir para desarrollar una ruta efectiva, mantente atento para poder leer el resto de los artículos.

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